Der Vertrieb, der Vertrieb der hat immer Recht

24. November 2017 | Kategorie: RottMeyer

von Bankhaus Rott

Wenige Branchen sind vermutlich so vertriebsgesteuert wie die Finanzbranche. Wer kennt sie nicht die „Fonds des Monats“ oder das „Olympia-Zertfikat“. Blödsinn wie diesen hielten viele kurz nach der Finanzkrise für ausgestorben. Aber in Deutschland dauert auch der Weg zur finanziellen Vernunft etwas länger.

Seit zur Jahrtausendwende der Begriff Aktienkultur die Runde machte beschäftigt sich mancher Michel mit der Geldanlage. Einige beschäftigen sich intensiv und haben nach einigen Jahren aktiven Lernens verstanden, dass der Bankberater die falsche Berufsbezeichnung trägt und eigentlich Bankverkäufer heißen sollte. Das klingt zwar nicht so schön, aber der Titel Berater trifft an der Fleischtheke des Supermarktes oftmals besser zu als bei den Damen und Herren im schönen Büro bei Kaffee und (manchmal noch) Besprechungskeksen. Die meisten Verkäufer an der Fleischtheke kennen die von ihnen feilgebotenen Produkte gut und können meistens einen guten Rat geben, wenn es um Kurzgebratenes oder Schmorfleisch geht. Das ist in der Finanzbranche leider anders, wie nicht nur die Käufer so genannter geldmarktnaher Fonds, ehemals offener Immobilienfonds, gebührenträchtiger Zertifikate auf dies und das, atomisierter Themenfonds, steueroptimierter Immobilienanlagen, Schiffsfonds, Riesterrenten, Publikumsfonds mit grotesken Gebühren, geschlossener Beteiligungen und ähnlichem Blödsinn zu berichten wissen.

In vielen Verkaufsstübchen der Banken sieht es zwar hübscher aus als an der Wurstauslage, inhaltlich kann aber manche Beratung nicht mit der Wurst mithalten. Das große Glück für die Finanzverkäufer ist das mangelnde Wissen und leider auch mangelnde Interesse der Kunden an Finanzmärkten und Produkten. Das große Glück der so genannten Berater ist auch der Glaube vieler Kunden, ein Berater hätte auch nur die leiseste Ahnung, was ein Finanzmarkt morgen, im nächsten Jahr oder gar über die kommenden 30 Jahre bringen wird. Woher sollte er auch. Dennoch wird frisch und frei eine Entwicklung der letzten Jahre fortgeschrieben, machen doch alle so. Auch dümmlichste Argumente werden stumpf wiederholt. Wie oft haben Sie von einem Vertriebler eine Renditeannahme zu Aktien gehört, die in etwa lautete „Aktien erwirtschaften langfristig 8% pro Jahr“. Eine tolle Aussage, die leider zum großen Teil vom Einstiegszeitpunkt abhängt. Wer 2000 bei einem DAX von 8000 eingestiegen ist von seinem Aktiendepot vermutlich weniger begeistert als der, der 2003 bei 2200 Punkten eingestiegen ist. Ein Anstieg von 35% nach Kosten über 17 Jahre ist wenig erbaulich. Ein Anstieg auf mehr als das Fünffache hingegen bereitet eine gewisse Freude. Des einen Wahrheit und Ertrag ist nicht des anderen Wahrheit und Ertrag. Da helfen auch nicht Simulationen über 10.000 mögliche Entwicklungen. Was soll dem Menschen, der nur ein Leben hat, der Mittelwert aus 1000 Leben sagen, wenn die Spanne zwischen ultraerfolgreich und pleite liegt?

Dummerweise ist vermutlich mehr Leuten im Jahr 2000 zum Einstieg und 2003 zum Ausstieg geraten worden als umgekehrt. Das ist natürlich Pech, denn keiner hat es kommen sehen. Man kann halt nichts vorhersagen, was solls, man redet trotzdem drüber und die 100.000 Euro pro Jahr nimmt man gerne mit. Man hat doch alles versucht und nicht zu vergessen, Kekse gab es auch.

Derzeit machen einige, die sich offenbar einer übergeordneten Intelligenz für zugehörig halten auf sich aufmerksam. Oft entsteht ein solcher psychologischer Defekt durch eine manchmal lediglich marginale Machtposition in einem widerspruchsarmen und daher degenerierten Umfeld. Mit Sprüchen wie „Dividende ist der neue Zins“ gehen sie stolz hausieren. Und so geht es sicher weiter. Bald ist sicher Vola der neue Kupon. Wenn solche Schlagworte zu hören sind dann sollte man den Unterhaltungsmodus einschalten und das Portemonnaie festhalten. Wenn ein Anlageklasse, die in den letzten 20 Jahren zwei Mal mehr als die Hälfte verloren hat als de facto Rentenersatz angepriesen wird, dann fragt man sich sogleich, was denn bei weiter steigenden Bewertungen die neue Dividende ist. Bei einer Dividendenrendite von 0,1% muss der Anleger dann sicher auf Venture Capital Funds ausweichen. Die Erträge aus dem profitablen Verkauf sind dann „der neue Zins“.Großstrategen mit derartigen Visionen sollten vermutlich wirklich lieber ganztägig Golf spielen oder Bilder aufhängen. Für andere Szenarios oder so schmähliche Dinge wie Risiken haben sie keine Zeit und, was noch schlimmer ist, keinen Plan für Ihre Kunden. Vorsicht also nicht nur vor Taschendieben.

Aber was soll man schon machen, wenn die Zinsen doch so niedrig sind. Man muss doch was machen und wenn das eine die nötige Rendite nicht bringt, dann wird es schon das andere tun. Dabei wird vergessen, dass ein Finanzmarkt nicht die Aufgabe hat, eine bestimmte Rendite abzuliefern. Diese Erkenntnis lässt sich schon mit einem kurzen Blick auf die Geschichte der Finanzmärkte gewinnen.

Wenn Sie wirklich eine fachkundigen Ratschlag hören wollen, gehen Sie lieber gleich zum Wurstberater. Da weiß man, was man bekommt.

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2 Kommentare auf "Der Vertrieb, der Vertrieb der hat immer Recht"

  1. beko sagt:

    Köstlich und sehr stimmig Ihr Vergleich der Bankberatung mit der Wursttheke 🙂

    Wer weiß, vielleicht wird in späteren Dezennien die wuchernde Finanzindustrie unserer Tage, die schwindelerregenden Verschuldungen öffentlicher Haushalte und deren möglicherweise desaströse Folgen für die Welt und jeden Einzelnen ähnlich düster beurteilt werden wie die mittelalterliche Pest, religiöse Intoleranz und deren Brandopfer bis hin zu den Traumata staatlich organisierten Totalitarismus‘ und Terrorismus. Auf alle Fälle ist festzuhalten, dass das Leitbild des „ehrbaren Kaufmanns“ durch Finanzoligarchen in einer Weise geschändet worden ist, dass es nur so eine Art hat. Grund genug also, die derzeitige Entwicklung auf den Finanzmärkten in vielfältiger Weise zu spiegeln.
    Dem normal empfindenden Menschen fällt es schwer, sich von der hier aufscheinenden Gewinnsucht einen Begriff zu machen. Die exorbitanten Gewinne einzelner Akteure der Hochfinanz sowie die nicht minder hohen karitativen Zahlungen für gestrauchelte Banken durch viele (i.d.R. Nicht-Banker) bilden für das schlichte Gemüt einen schwer auszuhaltenden Gegensatz.

  2. Avantgarde sagt:

    Ich verweise bei der Platte – langfristig und 8% pro Jahr – immer gerne auf den Nikkei…..
    Aber in einer Welt ohne Zinsen kann der Anstieg der Indicies schon noch eine Weile weiter gehen.

    Wobei man schon sagen muß, daß wir beim Kursdax jetzt erst wieder im Jahr 2015 sind.
    Ich finde man sollte den Performance-Dax endlich mal abschaffen.

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